Erstkontakt – Mut zum Mutigen bei der Kundenaquise

Wenn Sie einen Menschen nicht kennen, ihn aber kennenlernen wollen, müssen Sie sich eine Strategie überlegen. Wie genau die aussieht, hängt vom Menschen ab, den Sie kennenlernen möchten. Will ein Mann eine Frau kennenlernen oder umgekehrt, werden andere Strategien gewählt, als wenn man sich für einen Menschen interessiert, der vielleicht die gleichen Interessen hat oder sich auf einem Fachgebiet auskennt, für das man sich interessiert. Wie aber spricht man eigentlichen Kunden an? Wie gehen Sie es an? Warten Sie immer, bis die Kunden zu Ihnen kommen? Wahrscheinlich nicht, denn das würde bedeuten, dass Sie kaum Werbung machen. Und das kann sich kaum jemand leisten heutzutage. Aber wie macht man die richtige Werbung? Das ist wohl die Frage aller Fragen, und gäbe es tatsächlich eine einzige und wahre Wahrheit, wäre alles viel viel einfacher. Möglicherweise aber auch langweiliger. Denn es ist ja gerade das Spannende, Dinge auszuprobieren, neue Wege zu gehen und zu sehen, wie unterschiedliche Methoden wirken. Dabei kann man zwar auch auf die Nase fallen. Aber so ist das eben. Eine Unternehmerin mit einem Fachgeschäft für Bürobedarf hat sich etwas ganz Besonderes ausgedacht. Und damit umwerfenden Erfolg gehabt. Ihr Erfolgsrezept war ein Wort. Sie haben richtig gelesen: nur ein einziges Wort.

Auf ein Wort

Die Unternehmerin fragte sich genauso wie jeden Tag viele andere Geschäftsleute, wie Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden gewinnen könnte. Und sie setzte dabei auf Frechheit. Und Charme. Insgesamt 8.000 Handzettel ließ die Dame drucken, gerade so viel, wie das kleine Städtchen, in dem sie wohnte und arbeitete, Einwohner hatte. Das entscheidende Wort auf den Handzetteln lautete: „Indiskret!“.
Das saß. Normalerweise verschwinden Handzettel auf mehr oder weniger direktem Weg im Altpapier. Es sei denn, sie zeichnen sich durch Einzigartigkeit aus und erregen die Aufmerksamkeit. Das Wort „Indiskret“ springt an. Wenn Sie es lesen, werden Sie neugierig, Sie werden sich kaum dagegen wehren können. Automatisch tauchen Fragen auf. Fragen wie die danach, was damit gemeint ist. Inwiefern ist wer indiskret? Und um welches Thema geht es eigentlich genau?
Diese Reaktionen wollte die Geschäftsfrau erreichen. Und sie hatte Erfolg damit. Der weitere Text war übrigens nicht weniger genial gewählt. Die Frau stellte ihren potenziellen Kunden die Frage: „Indiskret gefragt: Wie weit fahren Sie eigentlich, um Ihre Schreibwaren zu kaufen?“
Das saß schon wieder.
Kurze Zeit später konnte die Geschäftsfrau rund 40 Prozent mehr Kunden in ihren Listen verzeichnen. Der Umsatz stieg dauerhaft um satte 70 Prozent. Und das nur, weil sie „indiskret“ war.

Seien Sie „indiskret“

Die Methodik, die die Geschäftsfrau angewendet hat, lässt sich leicht übertragen. Möglicherweise auch auf Ihre Branche. Angenommen Sie sind ein Versicherungsmakler und beginnen Ihren Handzettel mit dem Satz „Indiskret gefragt: Warum zahlen Se eigentlich so viel für Ihre Unfallversicherung?“. Der Interessent kommt wahrscheinlich ins Grübeln. Damit ist ein erster wichtiger Schritt getan. Oder aber Sie schreiben „Indiskret gefragt: Warum ist Ihr Nachbar immer braun, obwohl er fast nie in den Urlaub fährt?“.
Die Liste ließe sich fortsetzen, fast mit jedem Inhalt kann man die Kiste füllen. Das Prinzip funktioniert natürlich auch mit andere Wörtern. „Gefahr“, „Entdeckung“, „Aufreger“, „Verblüffend“, „Nie wieder“ oder „Erstaunlich“ sind nur ein paar Begriffe, die Sie wählen können, um Ihre Interessenten neugierig zu machen. Dabei sollten Sie nicht mehr als maximal drei Wörter verwenden. Schließlich muss die Wirkung sofort einsetzen, der Kunde darf Ihr Wort oder Ihre kurze Aussage nicht lesen, er muss sofort sehen, was dort steht, ohne sich mit dem komplizierten Vorgang des abstrakten Lesens aufhalten zu müssen. Nur so kann es funktionieren.
Ob Sie nun indiskret sein wollen oder lieber mit anderen Begriffen das Interesse wecken wollen, bleibt Ihnen überlassen. Wichtig ist nur, dass der Kunde wissen will, was es damit auf sich hat. Das ist die halbe Miete.